陳歐自陳40億美金背后：保持屌絲，保持質(zhì)疑

編者按，2014年6月1日，聚美優(yōu)品創(chuàng)始人兼CEO陳歐參加福布斯中國第二期云集，聊起了聚美優(yōu)品之所以能從一家屌絲企業(yè)，變身紐交所市值40億美元企業(yè)，是因?yàn)樽裱藄taydoubtful（保持自我質(zhì)疑）的屌絲創(chuàng)業(yè)邏輯。以下即陳歐在現(xiàn)場講述的價(jià)值40億美金的4條創(chuàng)業(yè)邏輯。


大家好！我是陳歐，聚美優(yōu)品創(chuàng)始人、CEO，今天很高興在這里和大家見面。我們的公司在5月16號在紐交所上市了，福布斯中文網(wǎng)副主編湯維維找到我，說你公司上市了，公司估值幾十億美金，來和大家分享分享，灌點(diǎn)雞湯，講講30歲前創(chuàng)業(yè)怎么創(chuàng)造美好生活。


我說，成，你先來我辦公室看看。結(jié)果她來了我這，啥紅酒啊，香檳啊，美女都沒見到，吃飯都是在辦公室里吃的麻婆豆腐，還得10分鐘搞定用餐。她說，你這高富帥生活怎么這么慘，吃飯的時(shí)間都沒了，我說，高富帥都做投資去了，誰做電商啊。


現(xiàn)在很多一線的創(chuàng)業(yè)大佬們，每日每夜的奮斗，就指望上市后花天酒地，那絕對是誤解，如果這么想還是盡早把公司賣了吧。如果需要我來灌雞湯，描述各種高富帥的美好前景，還是找創(chuàng)業(yè)大佬和投資人吧，但是如果是要了解創(chuàng)業(yè)者怎么慘，公司怎么死的，我這里經(jīng)驗(yàn)一大堆。


在座的創(chuàng)業(yè)者有多少？有多少融了資？融資過1000萬美金的有多少？融資過1億美金的呢？拿了1億美金的，我接下來講的話可能對你沒用。畢竟你們手里會(huì)有足夠的資金去試錯(cuò)，企業(yè)也有足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。


聚美歷史上只融了1300萬美金，在電商中算絕對的“窮企業(yè)”，走到今天非常不易。對于拿錢不多的創(chuàng)業(yè)者，我希望聚美的屌絲邏輯能給你一些啟發(fā)。


喬幫主說過，stayfoolish，stayhungry。今天我加一條，staydoubtful，保持質(zhì)疑。大家可能說，質(zhì)疑，我太在行了，我每天都質(zhì)疑我的對手不正當(dāng)競爭。


當(dāng)服務(wù)器打不開，那肯定是對手攻擊，當(dāng)對手融資成功了，丫肯定財(cái)務(wù)造假。當(dāng)有個(gè)公司上市了，鋪天蓋地的評論都是爛公司又去圈老美的錢了。


所以呢，中概股誠信危機(jī)，咱鍵盤俠也功不可沒。這里我不是鼓勵(lì)大家去當(dāng)鍵盤俠，質(zhì)疑，不是質(zhì)疑別人，而是學(xué)會(huì)對自己的質(zhì)疑。


第一，學(xué)會(huì)質(zhì)疑商業(yè)模式。創(chuàng)業(yè)者是自尊心最強(qiáng)的，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者否認(rèn)自己的商業(yè)模式有問題，那可不是一件簡單的事啊。


創(chuàng)業(yè)者一邊小心翼翼的保護(hù)自己的商業(yè)模式，生怕別人知道，另一方面覺得所有不理解自己苦心商業(yè)模式的人都是SB。俺的方向肯定是對的，真理永遠(yuǎn)在少數(shù)人手里，不堅(jiān)持哪有希望！而且大佬都說，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。再堅(jiān)持幾天哥就把BAT滅了。


打??！大佬們說的堅(jiān)持，是對創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)持，對團(tuán)隊(duì)奮斗精神的堅(jiān)持，而不是對商業(yè)模式的堅(jiān)持，更不是對創(chuàng)始人內(nèi)心的小驕傲的堅(jiān)持。


馬云最開始做黃頁，數(shù)次調(diào)整，上市后阿里也從B2B轉(zhuǎn)型做了淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360也從早起的社區(qū)搜索轉(zhuǎn)變成一個(gè)以安全為核心業(yè)務(wù)的百億美金互聯(lián)網(wǎng)巨頭。聚美，最開始做的是游戲內(nèi)置廣告，如果沒有對商業(yè)模式的重新探索，也早死了。


互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)高度變化的行業(yè)，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機(jī)遇，我們更應(yīng)該激烈的擁抱變化。創(chuàng)始人的使命感不是實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的小愛好，更不是維護(hù)自己的小自尊，而是實(shí)實(shí)在在找到一條正確的路帶你的團(tuán)隊(duì)取得成功。


互聯(lián)網(wǎng)高速變革，所以只有對自我質(zhì)疑、對商業(yè)模式持續(xù)質(zhì)疑，找到大的市場、一個(gè)高速發(fā)展的機(jī)會(huì)，找到你的風(fēng)口，去順勢而為，才能找到真正的爆發(fā)點(diǎn)。


另外，商業(yè)模式的保密在中國沒有意義，因?yàn)橹袊钠髽I(yè)永遠(yuǎn)贏在執(zhí)行。在美國起訴facebook創(chuàng)意侵權(quán)然后拿到幾十億美金這種生意，在中國是完全不可能的。


中國的創(chuàng)業(yè)者是最不容易的，他需要在無數(shù)的競爭中面對最強(qiáng)大的對手，最后一將功成萬骨枯。也正因?yàn)榇?，我相信隨著世界全球化，中國的企業(yè)家是有能力征服世界的。


談到執(zhí)行，就涉及到了企業(yè)擴(kuò)張，我講的第二點(diǎn)，就是質(zhì)疑擴(kuò)張。


好，現(xiàn)在恭喜你找到了可行的商業(yè)模式，你很興奮，團(tuán)隊(duì)很興奮，投資的土豪也很興奮。你拿到了不少資金，準(zhǔn)備開始大展鴻圖。最近中概股上市潮，不少土豪賺到錢了，這個(gè)時(shí)候找土豪們?nèi)谫Y可是好時(shí)機(jī)。最近聽說不少項(xiàng)目天使輪估值就到了1000萬美金，A輪估值接近1億美金，絕對是創(chuàng)業(yè)者的春天啊。


但為什么最近估值高了？錢多了唄，基金賺錢，融資也容易。土豪錢多了必然會(huì)開始投資，那創(chuàng)業(yè)者錢多了會(huì)怎樣？擴(kuò)張唄。


大部分企業(yè)拿到了錢就會(huì)開始瘋狂擴(kuò)張，增加業(yè)務(wù)線，立幾個(gè)看起來順眼的人當(dāng)事業(yè)部總經(jīng)理，嗯，咱都總經(jīng)理了，得漲漲薪吧。


對了，咱總經(jīng)理還得多出席點(diǎn)行業(yè)會(huì)議，否則咱企業(yè)多沒行業(yè)地位？都總經(jīng)理了，咱得配幾個(gè)兵吧，管人多威風(fēng)？不要好的，只要貴的，瞬間辦公室就坐滿了。


結(jié)果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權(quán)利，人多了浪費(fèi)也多了。


我們曾經(jīng)目睹很優(yōu)秀的企業(yè)在融得大量資金后急速擴(kuò)張，結(jié)果所有的融資全變成賣不掉的庫存。


我們曾經(jīng)面試了一個(gè)做自有品牌的高管，工資絕對不菲啊，比我們公司副總裁還高。她做了什么？一年制造了一個(gè)億的庫存賣不掉，直接把供應(yīng)商拖死了。我們問他，你能給聚美帶來什么？她臉紅微微一笑“我有燒一個(gè)億買來的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)”。那你要多少工資？她羞澀的說，跳槽怎么也長個(gè)“50%”吧，期權(quán)總得有吧，畢竟是高管。


注意啊，市場上流通最大的就是這樣的人。很多企業(yè)融資后擴(kuò)張，且不說方向?qū)Σ粚Γ瑢I(yè)務(wù)的理解和人才儲(chǔ)備根本跟不上擴(kuò)張的需求。公司里多了一堆副總裁和總經(jīng)理，更不要說扔個(gè)手雷炸死一片的總監(jiān)。最后除了多了一堆沒創(chuàng)造業(yè)績的人和燒了很多錢，啥壁壘都沒有。


融資很多的企業(yè)都會(huì)因?yàn)槊つ繑U(kuò)張死掉，更不要說在座很多資源匱乏的創(chuàng)業(yè)者？而這種擴(kuò)張會(huì)把無數(shù)錢燒掉、交了很多學(xué)費(fèi)，而這些交了學(xué)費(fèi)的人最后都可以輕松跳槽、找到好工作。


看看你公司里面有多少人是實(shí)實(shí)在在解決問題，真正的扛業(yè)務(wù)指標(biāo)，多少掛著高管職位不管業(yè)績？聚美到現(xiàn)在為止，我們只有8到9個(gè)副總裁，然后總監(jiān)也就四五個(gè)人，之前很長時(shí)間我們只有3個(gè)副總裁，而我們專注的就是把手里幾個(gè)化妝品SKU賣好。如果我們當(dāng)時(shí)沒有專注，我們早死了。


而很多公司有無數(shù)業(yè)務(wù)線、無數(shù)高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他沒解決核心問題：就是把貨賣出去。早期的創(chuàng)業(yè)者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個(gè)坑來，單點(diǎn)突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法，擴(kuò)張，那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。


第三，質(zhì)疑用人。所有企業(yè)家都喜歡說人才是公司最重要的資產(chǎn)，也喜歡大侃自己的用人哲學(xué)。為啥？因?yàn)檫@樣不但顯得自己愛才，而且能用好人才是大師啊。


在座有人覺得自己用人有問題嗎？沒有吧。沒人愿意承認(rèn)自己用錯(cuò)人，因?yàn)橛萌耸荂EO根本啊。而實(shí)際上呢？很多公司用人都有問題。


有段時(shí)間我們公司市場部被挖人挖的厲害，在我這里待了半年，出去就年薪百萬了，還好，這是高管。更有甚者，我們公司一個(gè)拿2500的市場專員，被挖出去就月薪20000，給總監(jiān)Title，還給期權(quán)。一下小伙伴們都騷動(dòng)了，說咱聚美太摳了，薪酬嚴(yán)重低估阿。還來不及解決騷動(dòng)，很快他的上司，我們公司一個(gè)經(jīng)理，被挖過去當(dāng)了合伙人。你說我陳歐再大的魅力，在這樣的挖角攻勢前也留不住人啊。


一開始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業(yè)機(jī)密，第二，這樣的挖角，必然會(huì)導(dǎo)致公司內(nèi)部的震動(dòng)，很多人會(huì)質(zhì)疑公司的體系，害怕內(nèi)亂。當(dāng)時(shí)我也糾結(jié)了很久，但最終結(jié)果呢？很快對手公司都死了。


為什么他愿意付出這么高的溢價(jià)？兩個(gè)原因：第一、公司機(jī)密，第二、品牌溢價(jià)。而這些人是實(shí)實(shí)在在的核心人員嗎？他過去之后能當(dāng)副總裁嗎，當(dāng)他所有機(jī)密都賣掉之后，他還有什么？沒有了。


他不具備解決問題的能力，而他實(shí)實(shí)在在會(huì)在對方公司里面制造一個(gè)非常大的坑，因?yàn)樗⒘撕芨叩男匠陿?biāo)準(zhǔn)，對對方公司的元老是一個(gè)極大的沖擊，公司離心，才是災(zāi)難。


而今天想一下，有多少人是這樣的人呢？我相信，絕大多數(shù)的人都是這樣的人，什么時(shí)候你去想一下你周圍的人才有多少是所謂光環(huán)來的,但不擔(dān)業(yè)務(wù)指標(biāo)？而又有多少人能真正解決問題，但工資卻被低估？為光環(huán)付溢價(jià)，破壞了薪酬體系，傷害了元老，值嗎？判斷人才價(jià)值，最核心的就是解決問題的能力。


挖每一個(gè)“貴人”之前，記得反問自己，這個(gè)人真的能幫我解決問題嗎？如果答案是Yes，如果這個(gè)人真能幫你解決一個(gè)核心問題，再貴都不嫌貴，你給出再多股份、再多現(xiàn)金，不惜代價(jià)都得請過來。但千萬不要為所謂的光環(huán)買單，而制造了一群跳槽專業(yè)戶和更大的坑。


第四，質(zhì)疑廣告。我一直很痛苦，因?yàn)樘焯毂或}擾，都是誰騷擾呢？大部分是廣告公司。我現(xiàn)在唯一覺得幸運(yùn)的是，他們沒把我的電話號碼放在征婚網(wǎng)站上。


我目睹了無數(shù)的公司在融資后把不入流的創(chuàng)意投到了不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢之后，希望快速靠廣告砸死對手，但在沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候就把錢花出去了。


聚美會(huì)怎么做呢？我們會(huì)假設(shè)所有廣告媒體都是騙子，假設(shè)所有的營銷都是無效的，然后全力去證明我們的觀點(diǎn)，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會(huì)考慮投放。我們到今天，也不投我們不懂的媒體。


因?yàn)檫@種謹(jǐn)慎，我們在路上繞過了無數(shù)的坑。去年301，一個(gè)媒體給了我們極其優(yōu)惠的價(jià)格，在這樣的誘惑下，我們也曾非常心動(dòng)，希望大規(guī)模嘗試一次投放。但當(dāng)時(shí)我很糾結(jié)，因?yàn)檫@個(gè)媒體一直不符合我的投放邏輯，之前也看到很多粉飾數(shù)據(jù)的蛛絲馬跡，至少可以說，我不懂這個(gè)媒體。


最后，經(jīng)過3天3夜的調(diào)研，我也沒有說服自己進(jìn)行投放，雖然因?yàn)闅Ъs有些損失，而且這誘惑仍然非常巨大。這個(gè)媒體拿著我們的合同拉到了對手大量的預(yù)算，但我仍然堅(jiān)持只用自己懂的媒體，用自己有信心的創(chuàng)意。最后，我們創(chuàng)造了301陳歐體的奇跡，當(dāng)天百度指數(shù)破百萬，效果超預(yù)期。


我們一直堅(jiān)信，所有的媒體，都有把效果量化的監(jiān)測方式，沒法量化的，堅(jiān)決不投，所有號稱整合營銷、不對每一媒體效果進(jìn)行分析的，都是耍流氓。


今年301，聽說一個(gè)電商巨頭為了狙擊我們，花了上億廣告費(fèi)，知道去年聚美品牌廣告一共花了多少錢嗎？6000萬，不到銷售額1%。為什么我們能做到只花1%的錢？因?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄?，我們的素材投在什么媒體上是最有效果的，我們知道我們花出去的每一分錢都是有價(jià)值的。所以，當(dāng)你拿到錢的時(shí)候，千萬不要頭腦發(fā)熱，當(dāng)你建立起投放框架前，一定要學(xué)會(huì)質(zhì)疑廣告。


給大家分享這么多，是讓大家知道聚美的價(jià)值觀：保持屌絲，保持質(zhì)疑！


沒有對商業(yè)模式的質(zhì)疑，今天的聚美不復(fù)存在；


沒有對擴(kuò)張的質(zhì)疑，今天的聚美沒法把化妝品這件事做出壁壘；


沒有對用人的質(zhì)疑，今天的聚美不可能做到總部只有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數(shù)倍于自己的對手；


沒有對廣告的質(zhì)疑，今天的聚美會(huì)跟無數(shù)的企業(yè)一樣把上千萬、上億的廣告燒出去。


今天把所有的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望大家staydoubtful，保持對自我質(zhì)疑。希望你們有一天能夠融1億美金、享受土豪生活，但在成為土豪之前，保持對自我質(zhì)疑，你們可以走得更遠(yuǎn)，謝謝大家！



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